随着网络进入2.0时代,以阿里巴巴为代表的B2B网站就一直准备进入传统展览业,而且就进入传统展览业做着各种试水及调研工作,其中网盛则直接杀入传统展会业,利用自身?#35797;?#19982;展览业整合,开辟新的增长点。上述2家公司的动作预示着在中国“网上展览”与“现实展览”相互结合、相互促进、相互融合的时代到了。我?#19988;?#30475;到,创办一家行业展览网正当其时。

一、为什么我?#19988;?#20570;“机床展览网”?


    本人1992年从?#26412;?#24072;范大学(研究生)毕业后分配到中国机床总公司工作,从事机床进出口工作近8年;2001年创办《机床商情》,到今年整整10年;2005年创办“158机床网(www.www.thsvwd.com.cn)”,至今5年,算起?#21019;?#20107;机床这个行当共计20年了,可以说对机床行业有一定的了解。
    2009年代理中国最大的机床展览之一——由中国机床总公司主办的“第十届中国国际机床工具展览会CIMES2010”,一举成为其8家代理商中的第一名,为展会共招展7000余平米,最终落实(算我们的部分)3000多平米(很多因展会无空间安排而无法进展会,还有相当部?#31181;?#21150;方不算我们业绩)。在从事出版《机床商情》杂志的10年间,每年我们?#23478;?#21442;加全国各地的展览会,每年平均下来都不少于12个机床展览会。

    通过从事机床行业,从事出版《机床商情》杂志、创办“158机床网”,参加展览会、代理展览会,我们看到现实展览会越来越成熟,机床企业在展会中的投入越来越多,从而认识到,创办机床展览网的时机成熟了,举办网上机床展览将为企业创造更多价值。

二、中国机床行业及展会现状


    至2009年末,中国已连续8年成为全球最大的机床消费市场,不仅如此,2009年就在全球机床行业一片萧条之际,中国机床行业完成工业总产值4014亿元,同比增长16.1%,首次跃居世界第一机床制造大国。

    目前,中国有2个展览会进入全球前4大机床展行列,?#30452;?#26159;由中国机床工具工业协会主办的CIMT(逢单年在?#26412;?#20030;办),及由中国机床总公司主办的CIMES(逢双年在?#26412;?#20030;办的,2010年这一届我公司是其最大的代理商);据不完全统计,每年全国有超过50个专业机床展在各地举办,举办地不仅涵盖?#26412;?#19978;海、深圳这些发达地区,同时涵盖了中西部欠发达地区,如太原、石家庄等城市。可以说,在中国的省会中,除拉萨、乌鲁木齐、海口等少数几个省会城市没有举办机床展览外,其余绝大多数省会城市都多多少少地在举办机床展览会,?#34892;?#30465;市,不但省会城市举办机床展,在二、三线城市甚至是县级市都举办机床展,如浙江的温州、宁波、金华、台州、温岭、?#35748;?#27704;康,江苏的常州、苏州、无锡、扬州、徐州、启东、南通,山东的青岛、烟台,广东的深圳、东莞、顺德,辽宁大连,黑龙江的齐齐哈尔等,这么多的展会与中国机床行业的市场地位及中国近些年迅速发展的经济是相适应的。

    目前,还没有机构对机床行业在展会方面的支出做过统计,行?#30340;?#19987;业人士估计,每年行?#30340;?#22312;展会方面的支出占全行业产值的2%,也就是说,2009上全行业(只计算国内企业)在展会方面的支出达80亿元,加之外资?#24052;庾试?#21326;企业约100亿元人民币。

    机床行业属重工业,机床设备属精密加工设备。机床设备往往很大,这决定了机床企业在参展时展位面积通常很大,?#28909;?010年3月在西安举办的“中国西部国?#39318;?#22791;制造业博览会”,最大展位面积,是沈阳机床的4000平米,另外1000平米有3家,500平米有几家;2010年4月在南京举办的CCMT2010,沈阳机床、大连机床各要了2040平米,还?#29992;?#31215;太小,?#36824;?#29992;;可见一方面机床企业参展比?#23244;?#36291;,另一方面,展位面积很大。

    另外,就是展会规模很大。拿?#26412;?#26032;国际展览中心来说,共有8个馆,展位面积超过8万平米,这样的场地在全国来说已很大,但?#26434;贑IMT、CIMES这样的展会来说?#23545;恫还?#29992;,几乎每届展会都有很多企?#30340;?#30528;钱却无法挤进去;进去的企业实际拿到的展位面积比申报面积都小,展会组织方经常要求参展企业缩小面积,以便更多企?#30340;?#36347;身进来。

    机床企业参加展会,展位费是小头,大头是展台搭建、设备运输、包装、拆装、安装、水、电、气、人员费用等。?#28909;?040平米的展位费在200万左右,而加上其余费用,总费用在1000万人民币左右。一般100平米的展位,展出3台设备,费用在50万-90万人民币。

    目前来看,中国的机床展会正向着品牌化过渡,全国性的大展会进一步受追捧,区域性的展会同样受展商重视。另一方面,展会重复举办的现象仍很?#29616;兀?#21516;一地区多个展会,主题重复,缺乏新意,规模偏小,造成浪费。这种局面给展商带来很大困惑,不参展不行,可参加的多了,?#26432;?#21387;力过大,效果未必好,企业疲于?#27982;?#26032;的展览形式也许正待其时。

三、网上机床展与现实机床展的优劣比较

 

    通过上述比较可以看出,网上机床展与现实机床展各有长处与短处。

    现实机床展的长处是展会的气氛浓,人们可身临其境感受展会,人与人可面对面交流,设备可在全方?#36824;?#30475;的情况下得到服务人员的详细介绍,双方可以快速建立?#35272;?#24863;,通过展会还可对行业的多个方面产生感知。

    现实机床展的短处是时效短,展商参展?#26432;?#23621;高不下,观众获得信息的?#26432;就?#26679;比较高;展会规模有大?#34892;。?#25928;果有好有坏,如果展会观众少,对展商无疑是巨大损失;如果展会规模小,对观众来说无疑是损失。信息不易保存,通常观众无法获得和带走全部展会信息。

    网上机床展的长处是时效长,随时可以观看?#36824;?#27169;可无限扩大;信息可轻易获得,观众?#26432;?#21450;展商?#26432;?#37117;很低;信息可随时更新,可无限期保存信息?#36824;?#20247;数量可超过全部展会总和;参与人数不受时间、?#26432;?#25152;限。

    网上机床展的短处是无法制造现实感(通过?#38469;?#30340;进步可以改进,如网真?#38469;酰?#35270;频对话等),观众无法通过观看网上机床展形成对整个行业的?#34892;?#35748;识。

    综上所述,网上机床展可以是现实机床展很好的补充。?#28909;?#22312;观众数量方面,一个超大型机床展的观众数量一般在10万人左右,而“158机床网”(我公司创办)的观众一个月是10万以上,那么一年就相当于10个超大型展会。
    再有,就是一些非重点区域的展览会,展商如不去,恐怕会失去那里的市场,去,?#26432;居?#22826;高,因为参?#26377;?#35268;模展览会与参加超大型展览会?#26432;?#26159;一样的,这样,网上机床展就是很好的替代。
    总之,网上机床展有存在的合理性。

四、机床展览网的赢利模式

机床展览网收入来源可以是:
    1、展商入驻网站的费用(相当于传统展会的摊位费,或相当于门户网的广告宣传费)
    传统展会的摊位费与展出面积及位置正相关。机床展览网的“摊位费”与位置及会员级别正相关。所谓位置,首先在页面上划分出4个区域,从上至下分为钻石会员区(8万/年)、铂金会员区(6万/年)、?#24179;?#20250;员区(3万/年)、一般参展(免费)区,按级别不同,占有的位置不同,面积不同(即像素不同),收费也不同。级别越高,收费越多,级别越低,收费越低。面积越大,代表展商实力越强,花费也越高,能表现的内容也越多;而一般会员只有公司名称。所有位置鼠标悬停,显示产品名称及联系方式。
所有展商位置点击后进入“展位”(相当于商铺),展位内有各种设备的详细资料(产品信息、视频、案例、公司联系方式、在线交流等)。

    2、与现实展会合作,帮助招商及招揽观众,从而分利(已有这方面的经验)。

    3、举办网上交流会,收取展商赞助费。

    4、也可参?#19978;?#23454;展,将线上线下更紧密地结合,线上线下相互促进。

    5、收取400电话费差价。

    6、出版纸介的《展会通讯》,向展商招揽广告费。

    预计年收入3-5亿元人民币。

五、该项目的关键之处是什么?


1、如何让买卖双方都知道该网站?
    这是网站能否做起来的关键之一。对现实机床展来说,展商与观众的数量是至关重要的,对网上机床展同样至关重要。

    ?#26434;?#32593;站来说,要让尽可能多的买家卖家知道该网站,有以下几个方法:
1)现实展会上宣传
   
我们目前每年参加不少于12个专业展览会,这些展览会?#38469;?#29992;广告交换来的;这些展会?#38469;?#20013;国目前规模最大、最有影响的展会。限于人员的原因,有更多的展会想与我们交换展位,都被我们拒绝了。

    在现实展会上进行宣传,是事半功倍的办法。因为展商与观众,也就是买卖双方都在短时间里聚集到了一起,为宣传工作带来了极大的方便,也可节约大量宣传费用。?#28909;?#22312;展位上派发资料,在各个展馆入口处派发宣传资料,业务员可以面对面拜访展商等,?#38469;?#24456;好的宣传方式。以CIMT或CIMES来说,整个展会展商可达1000-1200家,观众可达10万-15万人,如果筹划得当,落实到位,可让其中70%-90%的参展及参观人士了解到该网站。

2)媒体宣传
   
我?#19988;?#25317;有《机床商情》杂志及“158机床网”2个媒体,可以提供宣传的阵地。“158机床网”每月独立?#27599;统?#36807;10万人,是很好的宣传渠道。

    另外,利用上述2个媒体,可开展与其他媒体交换宣传活动,让更多媒体宣传机床展览网。

3)其它宣传方式
   
A、与协会合作,开展线下活动
    B、利用E-mail宣传
    C、利用传真群发
    D、利用短信群发

2、买卖之间的匹配工作
   
匹配工作,?#24904;?#20080;家?#19994;?#21334;家,让卖家?#19994;?#20080;家。
    现实机床展的主要工作是让买家?#19994;?#21334;家,网上机床展同样以此为主要目的,同时也努力让卖家?#19994;?#20080;家。

    我?#19988;?#31215;累了一定的匹配工作经验,从2007年起,我们每天主动向卖家提供买家的信息,我们称之为“求购信息”,2009年至今每天提供的数量是80-120条,2009年绝大多数客户因此而做成了生意,这也是客户比?#19979;?#24847;的地方。

    我们可以把这项工作做得更深入,然后应用到机床展览网上。

    机床展览网最大的功能,?#24904;?#20080;家?#19994;?#21334;家,如这项工作做到位,就可以让卖家满意。

    如何能吸引到更多的买家前来上网是网站生存的根本,这一方面需要丰富和完善的网站内容,另方面需要进行?#34892;?#30340;宣传,第三就是在网站策划及制作过程中,做好优化工作。第三方面我?#19988;不?#32047;了一些经验,目前“158机床网”的主要关键词(以设备名称为主的关键词有200多个;绝大多数的买?#20197;?#25628;索引擎上找产品时输入的是设备名?#30130;?#20063;有少量的是搜企业名称。),大都在google的首页,而其中一大部分又在前3名,这为“158机床网”带来了可观的流量,每天独立?#27599;?#22312;4500-5500之间,绝大多数是通过百度和google过来的,百度占70%-75%,google占20%-25%,其余是?#21387;貳OSO、雅虎等。

    另外,通过积累潜在的买家信息,让卖家主动去找买?#39029;?#20026;现实。如果把潜在买家的信息给卖家,有实力的卖家(同时也是网上机床展的展商)也会?#34892;?#36259;。如山特维克可乐满(瑞典企业,全球最大刀具供应商)、?#20102;?#21345;(以色列企业,全球第二大刀具供应商,巴?#38138;?#26159;该公司大股东)都曾购买过这类信息。

六、该项目进程计划


   
1、用3个月时间进行网站开发
    2、用9个月时间使网站内容达到丰富的程度(1、2共一年时间)
    3、再用一年半至2年时间达到收支平衡。(以上共3年时间,使网站成为品牌网站,在行?#30340;?#21450;相关下游行业达到比较高的?#29616;?#24230;)
    4、在第4年开始达到上市要求
    5、再经过2年上市

 

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